當你坐下來分析一個是失敗項目的時候，會發(fā)現(xiàn)很多項目在需求分析階段就出現(xiàn)了問題，而需求變更也或多或少和開始的需求有關。但項目需求就像神秘人一樣，不知道是什么、不知道從哪來、不知道想干啥，搞清項目需求簡直像一場讀心術…

　　俗話說：需求分析好，項目交的早。以下四招，可以幫你更好的弄清和管理項目需求。

　　1、理解需求分析是業(yè)務導向型

　　一天你和客戶談項目。

　　客戶：“我們想做一個辦公管理系統(tǒng)。”

　　項目經(jīng)理：“這個系統(tǒng)想實現(xiàn)什么功能?”

　　“想用什么樣的數(shù)據(jù)庫?有多少人用?想用什么IT架構?”

　　客戶有點懵，我只要用它來解決問題就行了，你問我這么多我怎么知道?

　　項目經(jīng)理一般都有很好的技術背景，但項目經(jīng)理不是總工，不是架構師，不是程序員，而應該是一個“業(yè)務層面的管理者”。項目需求的切入點必須在業(yè)務層面。

　　“請問，我們?yōu)槭裁匆⑦@樣一個辦公管理系統(tǒng)?前遇到的主要業(yè)務問題是什么?您最希望通過這一系統(tǒng)解決哪些業(yè)務問題?”

　　作為項目經(jīng)理，應該明白客戶的業(yè)務目標比技術實現(xiàn)重要的多，首先要弄明白的是為什么做，而不是怎么做。

　　2、談需求要找對人

　　你和客戶的一位副總談了很久，確定了項目的詳細需求，并形成了文檔。但是，當文檔上報給客戶總經(jīng)理的時候，被全部推翻了，一切從頭再來…

　　上報給高層領導時，有調整還可以理解，但全部推翻了是怎么回事?

　　這說明你談項目需求的時候找錯了人。比如客戶要做一個研發(fā)類項目，你不能去找客戶的技術經(jīng)理談。

　　多數(shù)情況下，需求并不來自技術部門，而是來自業(yè)務部門。作為項目經(jīng)理，一定要能夠把自己提升到業(yè)務的高度，有能力和業(yè)務層面的人員直接進行溝通對話。

　　而業(yè)務層面的需求往往是模糊的、不確定的，甚至有些人自己也不知道想要的是什么。業(yè)務層面的需求還會牽扯到各方的利益，紛繁復雜，需要項目經(jīng)理一一去梳理、溝通、協(xié)調、妥協(xié)，最終達成“相對的共識”。

　　所以項目經(jīng)理談需求時，一定要找對人。即使不容易見面，也要通過電話、微信等方式取得聯(lián)系。

　　3、需求是需要確認的

　　經(jīng)過溝通，你完成了項目的需求文檔，把它交給老板。

　　項目經(jīng)理：老板，這是項目的需求文檔，包括交付時間、驗收標準，您看一下，沒問題就簽個字吧。

　　這個時候，領導會乖乖簽字嗎?一般情況下是不會的，因為連他自己也沒有想好到底簽不簽。

　　“先做一部分看看。”

　　“你是項目經(jīng)理你定吧。”

　　你當然是項目經(jīng)理，但你不是客戶，更不是老板，你決定不了項目需求。其實讓老板簽字并不是非簽不可，而是讓他對項目認真思考清楚，很多時候老板是不會替你考慮問題的，最后出了問題還是項目經(jīng)理背鍋。

　　不管是簽字，還是軟磨硬泡，亦或是動之以情曉之以理，總之要讓重要相關方認真考慮你的項目，讓他們對項目目標、需求達成一致。不管他們是否強勢，項目經(jīng)理都不能退縮。

　　4、分清淺層需求與深層需求

　　你談下了一個項目，在選擇技術方案時，雙方出現(xiàn)了分歧。

　　項目經(jīng)理：這種方案簡單，成本還低，可以滿足您的要求。

　　客戶：成本高沒關系，關鍵是要穩(wěn)定、可靠，我建議選擇更復雜點的方案。

　　項目經(jīng)理：這種技術也很可靠的，我們做了好幾個這種項目了，沒出現(xiàn)問題，你放心。

　　客戶：我還是選擇復雜方案…

　　你內心OS，這人咋這么說不通呢?錢多花不完啊，放著簡單省錢的不用非得用那費勁的!

　　而后來你了解到，他們公司以前的系統(tǒng)都是用的這種方案，他只是不想做第一個吃螃蟹的人，他考慮的首先是安全，其次才是項目。

　　在需求溝通過程中，項目經(jīng)理需要的是耐心、技巧和深層次的溝通，了解客戶內心的真實需求，而不是從技術層面去說服對方。在很多情況下，問題都不是技術層面的。

　　在溝通需求時，要站在業(yè)務的角度，要和真正的業(yè)務負責人溝通，還要和老板溝通，逼迫他去考慮你的項目，最后，還要像讀心一樣讀取客戶的內心真實需求。