無論在工作中，還是在生活中，說服別人，讓對方最終接受自己的觀點，很多時候這是一種非常重要的能力。能夠贏得別人的信任，是成為一名優秀的推銷員、一名出色項目經理必不可少的基本素質。

　　但是，作為有獨立認知和思考能力的正常人，特別是隨著年齡的增長、社會閱歷的豐富，我們每個人都有自己的判斷原則和標準，對那些與我們自己觀點相左的東西，包括新的認知、主張，我們往往不會輕易地接受，照單全收，而是要對這些外來的信息進行分析、判斷，還可能產生疑問，最終根據自己的理解做出接受還是拒絕的決定。可見，贏得信任，說服他人還真不是一件容易的事兒!

　　接受觀點的影響因素

　　在做出最終決定之前，我們究竟經歷了怎樣的心路歷程?遇到什么問題的時候，我們會“看起來”不假思索地接受，而面對什么情況的時候，我們又會深思熟慮、反復斟酌呢?社會心理學家理查德·佩蒂和約翰·卡希普奧對此進了研究，并得出了自己的結論。他們認為，人們對某一觀點的接受來自兩個因素：中心路徑和邊緣路徑。

　　中心路徑

　　中心路徑是對觀點進行周密、合理的權衡，對接收到的事實、數據加以識別、歸納，在經過全面分析以后才能做出自己的結論。中心路徑體現了人們在面對問題時冷靜、理性的特點。

　　一般來說，如果面對的問題與我們有直接關聯，而且對我們很重要，我們往往傾向于通過中心路徑深入思考。但是，如果正趕上我們心煩意亂，或者很忙的時候，即便問題很重要，我們可能也會放棄對問題的認真權衡。

　　明朝末年天啟年間，明熹宗朱由校喜歡做木工活兒，而且技藝精湛。他由于天天忙著和錛鑿斧鋸打交道，國家大事就無瑕處理了，于是就被身邊的大太監魏忠賢鉆了空子。

　　魏忠賢總是在朱由校做木工活兒的時候跑去匯報工作，這時候皇上滿腦子都是怎么下料、怎么開槽，就算天大的事兒也沒心思聽，于是不耐煩地說：“以后沒什么大的事兒就別煩我了，你自己看著辦吧!”魏忠賢靠這個小手段，居然把持了朝政，號稱“九千歲”“站著的皇帝”，他就是運用了中心路徑判斷問題的特點。

　　邊緣路徑

　　影響決策的另一個因素是邊緣路徑。與中心路徑不同，邊緣路徑在面對問題時，往往不經過深入思考、理性判斷，而是僅僅取決于我們主觀的好惡，甚至只是因為閱讀的便利，比如某句話讀起來更加合轍押韻，我們就認可了它的內容本身!所以，邊緣路徑體現了人們在面對問題時沖動、感性的特點。

　　最典型的例子，很多商品廣告語的設置都有這個特點，就是簡潔、鮮明、生動、形象，而且讀起來朗朗上口。比如“車到山前必有路，有路就有某某車”“某某咖啡，味道好極了”“只融在口，不融在手”。這些看似直白，甚至有些簡單粗暴的表達，卻能在很大程度上影響消費者的購買決策。

　　說服力的影響因素

　　當然，研究顯示，很少有哪種說服純粹是由中心路徑或邊緣路徑引起的，大部分情況下影響人們做出判斷的都包含了這兩種成分。比如當我們選購一款電腦的時候，我們既會考慮電腦的CPU、內存、顯卡、硬盤，也會關注品牌、造型，甚至包括我們對為這款電腦代言的明星的喜好程度。

　　怎樣才能提高我們說服他人的有效性呢?心理學家給出了三個最重要的因素：觀點的來源、觀點的性質和接受者的特征。簡單說，就是“誰對誰講了什么”!

　　觀點的來源

　　某一個觀點是誰說出來的，這將對人們接受還是拒絕這個觀點產生重要影響。古希臘著名哲學家，也是世界上第一位有著作傳世的社會心理學家亞里士多德說過：“與其他人相比，我們會更容易完全相信一個正直的人：一般而言，無論面對的是什么樣的問題，這一點都是正確的。而當人們對問題的認識不能做到確定無疑或者存在不同意見時，這一點便是絕對正確的。”

　　亞里士多德的這個觀點在2300多年以后，被兩位心理學家卡爾·霍夫蘭德和沃爾特·維斯通過嚴格的科學實驗給予了證實。他們向很多人提供了一條信息：人類一定能夠制造核動力潛艇。請注意，這個實驗是在20世紀50年代初完成的，那時候將核能用在潛艇上，還僅僅只是一個夢想。

　　參與測試的人群中，有一半兒人被告知，這個觀點是羅伯特·奧本海默提出的。奧本海默是什么人?研制原子彈的“曼哈頓計劃”的首席科學家，號稱美國的“原子彈之父”!而另一半兒人被告知，這是當時蘇聯官方報紙《真理報》上說的。50年代初期，美蘇之間因為雙方意識形態上的差異導致的對抗已經開始了，《真理報》上的東西，在人們眼里不過是被印刷出來的謊言，連標點符號都不值得信任。

　　在被告知信息來自奧本海默的人群中，很大比例的人接受并支持了這個觀點，而那些以為這個信息來自《真理報》的人們，則幾乎沒有人相信這是真的。

　　觀點的性質

　　如果我們希望被別人接受的信息、觀點對我們自己沒有明顯的利益、好處，對方對這些信息、觀點的信任度就會增強。這話聽起來好像有問題：不為了增加我自己的利益，我為什么要說服你接受我的觀點?或者說，我為了自己的利益，希望你接受我的觀點，這有錯嗎?老話兒不是說嘛，“王婆賣瓜，自賣自夸!”賣瓜的說瓜甜，是為了讓客人來買自己的瓜，為了自己掙錢。

　　但是，為了出于滿足自己的利益而一味地自夸，效果卻不一定非常好。美國心理學家艾略特·阿倫森做過一個實驗，他向參與測試的人們分別出示了新聞記者對一名聲名狼藉的罪犯的兩份訪談。一種情況是，這名罪犯表示法庭應該給予自己更嚴厲的判決;另一種情況是，這名罪犯主張法庭應該對自己更加寬大處理。同時，還有一位受人尊重的公職人員也分別表達了上述兩種相反的觀點。

　　測試者給出的反應是，罪犯要求獲得寬大處理時，沒有人表示理解和支持，恰恰相反，支持嚴判的倒是更多了。而罪犯本人愿意接受更嚴厲處罰的聲明，卻和那位公職人員表達同樣的態度獲得了一樣的認可!

　　這個實驗結果告訴我們，如果一個人表達的觀點、態度與自己的切身利益不一致的時候，反而會獲得別人的認可，甚至對那些道德上有缺陷的人也是如此。其實這種情況在生活中也不少見。那些高明的推銷員在面對客戶時，往往會主動地將自己銷售商品的缺陷、瑕疵也坦白地告知對方。按道理說，這是“自曝家丑”，可能會降低自家商品在客戶心目中的形象。而實際情況卻是，這些推銷員更能說服客戶最終做出購買的決定!

　　接受者的特征

　　同樣一個觀點，一種情況是由一位我們不喜歡的人說出來，另一種情況是由一位我們的朋友親口說出，我們對這一觀點的態度會有什么不同嗎?很顯然，對于后者接受的比例要高于前者!也就是說，僅僅因為我們喜歡某個人，而不是看重他的專業知識水平，他讓我們相信什么，我們就愿意相信什么!

　　項目經理在與客戶溝通的過程中，就可以運用上述原則來增強自己的說服能力，提高影響力。比如，項目經理需要提升自身的專業能力，通過專業優勢擴大自己觀點的影響力；跳出只為自己利益考慮的小圈子，不要一味地自夸，在合理的范疇內適度“曝丑”“示弱”，包括適當地犧牲部分自己的切身利益，以及維系良好、親近的客戶關系等。這些方法和技巧都有助于贏得更多的理解和信任，進而在與客戶的溝通中占據主動。

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