一、盡早以積極態度面對負面相關方

　　本能地，人們愿意與支持項目的正面相關方打交道，不愿意面對反對項目的負面相關方，甚至會有意回避負面相關方，而只是等到實在無法回避時才與他們打交道。這種方法往往使項目工作陷于被動，不能有效進行。項目管理要求人們要如同面對正面相關方那樣，去面對負面相關方，盡早積極地尋求解決問題的辦法。盡早面對問題，往往比拖延、回避要有效得多!

　　負面相關方之所以反對項目，很可能是因為項目真的會損害他們的利益，或者他們誤認為項目會損害他們的利益。必須首先分析他們反對項目的原因，再有針對性地加以解決。不同的人對同一個項目有不同的看法，有不同的要求，是很正常的。對負面相關方，要充分理解他們，設法把項目對他們的不利影響降到最低程度，甚至可以設法使項目也為他們帶來一定的好處。

　　可以使用以下技巧來解決負面相關方對項目的抵制。

　　1.搞清楚負面相關方抵制的根本原因。通過向抵制者提出合適的問題，也許就能讓他認識到自己的抵制是沒有道理的。

　　2.區分理性抵制、感性抵制和政治抵制，以便有針對性地采取解決抵制的方法。例如，絕對不能夠用處理理性抵制的方法去處理感性抵制。

　　3.切勿強求。如果通過前兩步仍沒有解決抵制，就只有暫時撤退，讓時間來解決問題。例如，允許人們花時間了解情況、理解事物。

　　4.談判。如果前幾個步驟都沒能解決抵制，就需要依靠談判了。項目經理要準備在談判中做出必要的讓步。

　　二、讓項目相關方滿意是項目管理的最終目的

　　讓相關方滿意，不是簡單地被相關方牽著鼻子走，而是切實弄清楚相關方的利益追求并加以適當引導，并滿足他們合理的利益追求。相關方對項目往往存在不同層次的利益追求，如客觀需要的利益、主觀想要的利益，以及期望的未來利益。

　　相關方對利益追求的表達又往往是含混不清的、籠統的。項目管理團隊必須要把相關方的利益追求盡量明確、完整地列出，并以適當方式請相關方確認。這樣，就可以大大降低項目出現“失敗的成功”(項目在規定的范圍、時間、成本和質量要求下完成，但主要相關方仍不滿意)的可能性。

　　人都是有利益追求的。有些人追求短期利益，有些人追求長期、可持續的利益。從利益的多樣性上講，“知足常樂”這個說法是錯誤的。你不能在所有的利益領域都知足，否則你就會徹底失去追求的樂趣。人們應該在某些領域知足(如物質追求)，在某些領域不知足(如精神追求)。

　　人類所面臨的最大問題，其實是地球資源有限與人類物質欲望無限之間的矛盾。如果人類不注意從“物質人”向“精神人”轉變，那么這個矛盾將是不可調和的。為了項目成功，我們需要引導項目相關方追求那些有利于項目成功的利益。

　　項目管理雖然要在規定的范圍、時間、成本和質量下完成項目任務，但最終還是要讓項目相關方滿意。所以，千萬不要忽視你的項目相關方。否則，即便你按規定完成了項目任務，相關方可能仍然不滿意。

　　三、特別注意相關方之間的利益平衡

　　由于各相關方之間或多或少地存在利益矛盾，所以我們無法同時同等程度地滿足所有相關方的利益，但是應該盡量縮小各相關方(至少是主要相關方)滿足程度之間的差異，達到一個相對平衡。項目相關方管理的一個核心問題，就是在眾多項目相關方之間尋找利益平衡點。

　　例如，城市舉辦無車日活動，就是在做項目，就必須充分考慮不同群體的利益，否則無車日活動就不能取得大家的支持，不能達到應有的效果。當公交公司和出租車業的收入因無車日而增加時，市中心的停車場、洗車廠、商場的收入會不會因此減少?

　　如果每個月都要做一個無車日(昆明曾經每個月都有一個無車日)，那就更是必須認真考慮各利益群體之間的平衡問題。通過尋求平衡，就可以在主要項目相關方之間形成合作關系，以及基于這種合作關系的項目大團隊，有利于項目的順利完成。

　　要協調相關方之間的利益，我們必須承認和理解各相關方之間的利益差別甚至沖突，鼓勵大家把各自的利益追求充分表達出來，進行協商，達成一致。比起隱藏著的利益矛盾，公開的利益矛盾要好管理得多。更何況，如果你讓其他人有充分發表意見的機會，他們的意見即便沒有被采納，他們也不見得多么計較。對同一件事，不同的人有不同的看法，是非常正常的。可怕的不是有不同意見，而是不讓他們表達不同意見。

　　四、依靠溝通解決相關方之間的問題

　　相關方之間總會出現各種各樣的問題，而許多問題的出現是因為溝通不充分。如果相關方之間有相同或相近的價值觀，就可以通過溝通來達到相互理解、相互支持，預防問題的發生。

　　按照項目管理的要求，溝通也是要編計劃并按計劃來開展和管理的，不能夠想起來就溝通，想不起來就不溝通。我們需要認真分析各相關方對項目信息的需要、對溝通方式的偏好、對溝通時間的要求，切實編制好溝通計劃，并嚴格加以執行。項目相關方之間，不僅要有正式的溝通，還要有非正式的溝通，不僅要有書面的溝通，還要有大量的口頭溝通。

　　通過溝通，也能夠及時發現項目相關方之間的問題。對于這些問題，需要運用“問題日志”加以記錄，并策劃解決的方法，落實問題解決的時間和責任人，跟蹤解決方法的實施情況。問題日志是用于管理相關方的一個有效工具。通過問題日志，能使問題及其解決方法、過程都可視化，有利于問題的解決。

　　五、日常工作和生活中的相關方管理

　　相關方這個概念，也可以延伸到各種日常工作和生活中。從相關方的角度看，競爭對手并不是你的敵人，而只是在你的事情上有負面利益的相關方，所以不要與競爭對手對抗，而要管理競爭對手。

　　你不應該用“短兵相接”式的辦法去打擊對手(否則就只能兩敗俱傷)，而應該通過提升自己的水平來與對手競爭。例如，你甚至可以用共同“做蛋糕”而不是你我“分蛋糕”的態度來對待競爭對手。心胸放寬一些，就能夠容納各種矛盾；位置站高一些，就能夠化解低級爭端；眼光放遠一些，就能夠找到共同利益。

　　你的客戶也是你的相關方，你一定要引導和管理客戶，并滿足客戶的合理利益要求。對于不太成熟的客戶，就必須用合適的方式去“教育”客戶。例如，在推廣項目管理的過程中，項目管理從業者就必須引導客戶提升對項目管理的認識。對于你所從事的工作或推銷的產品，客戶的了解程度往往比你低得多。如果客戶比你還了解項目管理，那你就沒法在項目管理界立足了。

　　你的領導也是你的相關方。對于領導，你不能簡單地服從，而要設法引導和管理他。雖然可以說，有什么樣的領導，就有什么樣的員工；但是，反而言之，也一樣成立。那就是，有什么樣的員工，就有什么樣的領導。

　　與領導負有教育和引導員工的責任一樣，員工也同樣負有教育和引導領導的責任。只是后一種責任更容易被忽視。例如，員工應該用自己良好的言行來引導領導不斷關注和培養自己，使領導逐漸成為自己的人生導師。善于發現并抓住優秀導師，對年輕人來講非常重要。

　　管理學是建立在理解人性、尊重人性的基礎上的，旨在運用有效的方法來發揮人性之善、抑制人性之惡，提高工作效率與效果，造福人類。人性之一就是基于強烈自我意識的“自私自利”!當然，這里的“利”是廣義的，不局限于物質利益。

　　高尚的人、助人為樂的人、毫不利己的人，并不是不“自利”，他們只是更多地追求精神利益而已。一個人幫助別人，并不只是被幫助者需要幫助，而且也是幫助者需要幫助，是幫助者實現精神利益和自我價值的需要。

　　利益決定立場。如果你想要得到相關方的支持，就必須滿足他們的利益追求；如果你想要長久得到別人的支持，就必須長久滿足別人的利益追求。

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